Lead generation to skomplikowanie brzmiące słowo, które dla niektórych wydaje się być procesem co najmniej na podobnym poziomie trudności co operacja serca. Muszę was rozczarować — jedyne co mają wspólnego to tylko tyle, że do jednego i drugiego trzeba się odpowiednio przygotować. Pozwolę posłużyć się barbaryzmem, żeby lepiej objaśnić Wam o co chodzi w tym całym procesie.
Otóż lead generation to nic innego jak działania zmierzające do dotarcia z komunikatem marketingowym do wybranej grupy naszych potencjalnych klientów.
Dlaczego do wybranej? Właśnie dlatego, że jednym z ważnych elementów tworzenia strategii marketingowej jest określenie grupy odbiorców naszych produktów czy usług. W myśl zasady — jeżeli coś jest do wszystkiego, to jest do niczego, zanim podejmiecie się jakichkolwiek działań zmierzających do pozyskania nowych klientów zastanówcie się KIM JEST WASZ KLIENT? I nie chodzi o to żeby miał długie nogi, kręcone włosy i doskonałe poczucie humoru, ale żeby był przedstawicielem grupy osób najbardziej zainteresowanych naszymi produktami czy usługami, bo kierując działania do całej populacji, szansa na powodzenie jest bliska trafieniu do dołka golfowego z wysokości 30000 metrów, czyli bliska zeru. Jeżeli znacie odpowiedź na to pytanie, idziemy dalej!
Jak zachęcić odbiorcę do wypełnienia formularza?
Content, czyli nic innego jak treść, która jest paliwem rakietowym napędzającym Twoje działania w szerokopojętym marketingu. Na potrzebę niniejszego artykułu, zawężymy zakres działań i założymy sobie cel — pozyskanie leadu. Lead może składać się z imienia i nazwiska osoby indywidualnej czy przedstawiciela firmy, telefonu, adresu e-mail, nazwy firmy czy instytucji, a nawet informacji dotyczących preferencji, zainteresowań — wszystko zależy od tego na jakich informacjach Wam zależy i czym charakteryzuje się Wasza działalność. Im więcej informacji uda Wam się zdobyć o potencjalnym kliencie, to lepiej będziecie mogli dostosować swoje działania. Lećmy dalej!
Na tym etapie należy podjąć decyzję w jakiej formie Wasz “content” przekażecie, tak aby wzbudzić zainteresowanie odbiorcy. Może to być przykładowo e-book, case study, video, artykuł. WAŻNE, abyście pamiętali, że materiały mają pełnić funkcję edukacyjną. Pamiętajcie również, że grono odbiorców może być różne, mogą to być osoby które znają Wasze produkty i usługi i zastanawiały się nad zakupem, ale mogą to być osoby, które nie wiedzą o Waszym istnieniu. Nie ma uniwersalnej formy, jednakże jest uniwersalny cel — wzbudzenie zainteresowania.
Pamiętaj również o tym, że Twój potencjalny odbiorca jest tak samo zajęty jak Ty, nie będzie chciał poświęcić sporo czasu na konsumpcję Twojej treści, zatem nie próbuj wznieść się na wyżyny elokwencji, bo możesz przytłoczyć swoich odbiorców, którzy nie będą rozumieli specjalistycznych terminów, którymi się posługujesz. Przekazuj treść “łatwoprzyswajalną”, “szybkoczytalną” i “łatwą”, taką którą każdy zrozumie polubi a na koniec powie “o! ciekawe”.
Landing page
Mamy już przygotowany materiał, którym będziemy kusić naszych odbiorców. Ale jak wiecie, trzeba teraz jakoś to dzieło przekazać. Tak jak w markecie na promocji muffinek trzeba stworzyć stoisko, tak w tym przypadku, trzeba stworzyć miejsce, gdzie zainteresowani przyjdą i poczęstują się tym co dla nich przygotowaliśmy. Naszym “stoiskiem” będzie landing page.
Przede wszystkim jest to określenie, które roztacza wokół siebie aurę skomplikowanego i drogiego procesu, co jest bardzo złym wrażeniem i jeżeli takie macie, to szybko je porzućcie, bo właśnie w tej chwili sprowadzę Was na ziemię.
Landing page to strona www, która jest narzędziem do realizacji określonego celu np. pozyskania leadu (lead = numer telefonu, adres email, imię, nazwisko, nazwa firmy itd. osobno lub razem wzięte w zależności od potrzeb). Natomiast jest to JEDEN WIDOK, bez menu, bez skomplikowanej architektury, z prostą grafiką, pozbawiony elementów odwracających uwagę czytelnika i nakłaniający do wykonania określonej czynności jak np. wypełnienia formularza kontaktowego danymi, na które składa się nasz lead.
O czym musisz pamiętać?
- Formularz — tutaj użytkownicy zostawią swoje dane, a o tym jakie one będę zdecydujecie sami, w zależności od tego jakie informacje powinien przynieść Wam wasz nowy lead, oczywiście pamiętając nieprzerwanie o tym, że ludzie niechętnie podają swoje dane osobowe, chronią swoją prywatność i są coraz bardziej na jej punkcie uczuleni. Natomiast lead powinien umożliwiać kontakt, zatem adres e-mail lub/i telefon powinny być wymagane. A dobrze jakbyśmy znali i imię, bo później wiadomo do kogo się zwracać.
- Call to action — to przycisk, zazwyczaj kolorowy i prostokątny, gdzie znajduje się nazwa czynności, którą chcemy aby użytkownik wykonał. Pamiętajcie, że od tego, czy użytkownik zobaczy przycisk, a następnie zareaguje, czyli wykona “akcję”, zależy powodzenie Twojej kampanii. Zatem zadbaj o to, aby się wyróżniał (np. kontrastującym kolorem), był widoczny w pierwszej chwili po otwarciu strony, wskazywał na czynność, którą ma wykonać użytkownik np. wyślij, pobierz i był jedynym klikalnym elementem na stronie. Ważne, aby był dobrze podlinkowany.
Zainteresuj odbiorcę chwytliwym nagłówkiem. Jeżeli zastosowałeś przykładowo reklamę, aby skierować ruch na Twój landing page, pamiętaj żeby nagłówek do niej nawiązywał, aby użytkownik nie odniósł wrażenia, że strona na którą go przeniosło to pomyłka.
Nie skupiaj się na tworzeniu contentu urozmaiconego w skomplikowane językowe środki stylistyczne, bo otwierający Twój landing page prawdopodobnie zeskanuje treść, nie będzie zagłębiał się w szczegóły i nie przeczyta każdego słowa (co oczywiście nie oznacza, że możemy pozwolić sobie na brak profesjonalizmu i niedbałość językową, bo to zdegraduje nas w oczach odbiorców). Najważniejsze jest aby odbiorca nas zrozumiał, zainteresował się i wykonał czynność na której nam zależy. Pamiętajcie, aby podkreślać korzyści i atrybuty, które rozwiążą problem naszych użytkowników. Możecie wykorzystać grafikę zamiast ściany tekstu, oko lubi obrazki! 🙂
- Zastanów się, gdzie mają trafiać dane z formularza kontaktowego.Może to być adres e-mail (najlepiej dedykowany na tę okazję, co by nie pogrążyć się w chaosie informacyjnym), ale może to być również zewnętrzna aplikacja, z którą jest zintegrowany Twój landing page jak np. program do e-mail marketingu, system CRM itd.
- Podziękuj za wykonanie akcji! Thank you page jest często pomijanym elementem, bo podziękowania zawsze w jakiejś formie występują. Często jest to jednak komunikat, który automatycznie pojawia się w okienku formularza, który jest bo jest, a wcale tak być nie musi. Choć thank you page jest tematem na co najmniej drugi tak długi artykuł, to chciałabym podkreślić istotę tego zagadnienia. Użytkownik wykonał akcję — otworzył landing page, przescrollował, wypełnił formularz i kliknął wyślij! Jeeeeest!! Mamy to! Cieszymy się, bo osiągnęliśmy co chcieliśmy, na nasze konto wpadł nowy LEAD, dokonaliśmy LEAD GENERATION I JESTEŚMY HAPPY! Proponuję jednak zatrzymać się na chwilę i postawić po drugiej stronie ekranu — ok, wysłałam swoje dane, czekam co się stanie i w sumie nie wiem czy zrobiłam dobrze, czy źle, pewnie dobrze, skoro to zrobiłam. Myślę o tym i dla Ciebie jestem najcieplejszym leadem, który czeka co się teraz stanie. I to właśnie tutaj jest niezagospodarowane miejsce na to, żeby postarać się dostarczyć odbiorcy pozytywnych emocji, zbudować z nim relacje i zachęcić do marki. Po to właśnie ktoś mądry wymyślił kolejne skomplikowane zagadnienie jakim jest UX, aby nasze strony nie były tylko piękne wizualnie, ale praktyczne, funkcjonalne i tworzone z myślą o prowadzeniu użytkownika po stronie, aby się nie zgubił, nie wkurzył i jej nie wyłączył 🙂
Gdzie są moi odbiorcy??? I tutaj wracamy do punktu wyjścia. Jak już zdefiniowałeś grupę odbiorców Twoich produktów i usług, masz ułatwioną sprawę — wiesz gdzie ich szukać! Od tego w jaki sposób będziesz chciał do nich dotrzeć, zależy jaki masz budżet na kampanię. Spectrum możliwości jest spore, tak samo jak zadowalająca może być konwersja. Odbiorców można ściągnać na nasz landing page poprzez np. reklamę na Facebooku, e-mail marketing, artykuły sponsorowane. Jeżeli Twój budżet jest ograniczony spróbuj zamieścić na własnej stronie www, blogu,fanpage’u bannery lub linki przekierowujące na landing page.
Lead generation nie musi być wcale trudnym, skomplikowanym ani drogim procesem. Niemniej może być nieudaną inwestycją jeżeli zostanie źle przeprowadzona. Najważniejsze, aby mieć poprawnie sformułowany cel, w odniesieniu do istnienia koncepcji SMART — skonkretyzowany, mierzalny, osiągalny, realny, określony w czasie, a następnie przygotowany plan działania, którego każdy etap będzie zbliżał Was do osiągnięcia celu. Bo z kampaniami promocyjnymi jest jak z wycieczką w nieznane. Jak nie obierzecie realnego kierunku, nie wiecie gdzie traficie, nie zmierzycie odległości, nie wiecie ile będzie Was to kosztowało, nie będziecie wiedzieli w jakim celu tam jedziecie, możecie nie zapakować odpowiednich rzeczy. I choć cała ta eskapada może skończyć się pomyślnie, to istnieje ryzyko poniesienia strat, a tego nikt by z nas nie chciał.
